个人养(yǎng)老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据(jù)人力资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基金(jīn)报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适(shì)合(hé)自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东(dōng)方证券(quàn)协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一定的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的(de)养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的(de)同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询(xún)问之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不(bù)少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计(jì)能力(lì)和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人(rén)建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基(jī)于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服务背后的(de)企业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询(xún)服(fú)务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金(jīn)制度正(zhèng)式落(luò)地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过(guò)去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营(yíng)业(认真地还是认真的写作业，认真的与认真地yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考认真地还是认真的写作业，认真的与认真地虑到不(bù)同年龄(líng)群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级(jí)的(de)产(chǎn)品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达(dá)到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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