个人养老金业务试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的(de)基(jī)础上全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市，各家机构(gòu)需要深入(rù)、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品，证券(quàn)公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过(guò)100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的(de)机构正(zhèng)式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善(shàn)客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有(yǒu)初步认(rèn)知的(de)客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度全国有多少个省市自治区和直辖市 全国有多少个地级市。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组(zǔ)合(hé)跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户(hù)通过(guò)投资达(dá)到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以选择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对(duì)同类(lèi)或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例资金(jīn)在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从(cóng)政策端进(jìn)一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其(qí)他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数比(bǐ)例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业(yè)年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发(fā)展战(zhàn)略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具(jù)体实(shí)操(cāo)过(guò)程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购(gòu)买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上(shàng)海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在(zài)个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即(jí)使(shǐ)不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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