个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投(tóu)资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部(bù)个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基(jī)金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基(jī)金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资(zī)能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产(chǎn)品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的(de)产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深(shēn)入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券(quàn)商代(dài)销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务已然成为券(quàn)商财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营(yíng)规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激(jī)发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实(shí)现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段(duàn)的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告(gào)负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫(diàn)底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业(yè)务流程(chéng)的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约(yuē)200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。一呼百应吾独尊是什么意思生肖，一呼百应吾独尊代表什么生肖

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机构出台了(le)不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要业务(wù)人(rén)员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老(lǎo)保险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也可(kě)以利(lì)用(yòng)年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国(guó)企提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)一呼百应吾独尊是什么意思生肖，一呼百应吾独尊代表什么生肖牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收益(yì)优势不(bù)明显，目前(qián)个人(rén)养老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的(de)。

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