个人养老金业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的(de)2022年(nián)报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业(yè)第(dì)三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其(qí)他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极(jí)等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量(liàng)制(zhì)定个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业(yè)和(hé)客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科(kē)技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制(zhì)化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者(zhě)有机(jī)结(jié)合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养(yǎng)老目标基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地(dì)对(duì)同类或(huò)者(zhě)同(tóng)策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控(kòng)制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓(xìng)长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流动性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　唐嫣是一线女明星吗，唐嫣是不是一线明星券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等(děng)数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前(qián)公(gōng)司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地(dì)区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业(yè)部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所(suǒ)关(guān)注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不(bù)少已经了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客(kè)户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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