个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计(jì)126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来说，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采(cǎi)取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化(huà)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策(cè)略(lüè)、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表示，在客(kè)户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求(qiú)长期投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风(fēng)险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商(shāng)暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自己的(de)退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“定向直招士官到底是不是坑，定向直招士官是个坑亲身经历开户(hù)热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具有(yǒu)良好增值能(néng)力(lì)资产的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产(chǎn)品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参(cān)与到具(jù)体(tǐ)的(de)产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职(zhí)业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是公司(sī)积(jī)极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部(bù)财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过(guò)企业和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收益(yì)优势(shì)不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资(zī)产配(pèi)置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要的(de)。

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