个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型券商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客(kè)户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业(yè)银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养(yǎng)老夏洛的网主要内容50字左右，夏洛的网主要内容100字金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模(mó)的(de)企业员(yuán)工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮(bāng)助客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休(xiū)时点较(jiào)近的(de)投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对(duì)于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回(huí)报(bào)，资(zī)产配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进(jìn)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资(zī)与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作(zuò)为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面(miàn)临的流动性(xìng)问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个(gè)人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中夏洛的网主要内容50字左右，夏洛的网主要内容100字信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企(qǐ)业(yè)年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道(dào)如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式(shì)落地(dì)，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体的(de)不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是(shì)更重要的。

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