个(gè)人养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销(xiāo)中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录显示，当前(qián)上线(xiàn)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实(shí)可行的产品评估体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者(zhě)来(lái)说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内铜祖在古代是干什么的，铜祖是什么用处充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人(rén)养老金业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)，将“一(yī)站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观(guān)念的(de)长远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方(fāng)面，会根(gēn)据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式(shì)触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持(chí)仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客户(hù)提供(gōng)专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应(yīng)力争为(wèi)客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客(kè)户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在(zài)服务(wù)时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参(cān)与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案。未来期(qī)待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺(cì)激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三(sān)千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内铜祖在古代是干什么的，铜祖是什么用处人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出充分(fēn)利用资本(běn)市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券(quàn)基金(jīn)研究中心(xīn)已为部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在(zài)意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个人(rén)养老金业(yè)务的过程中确实(shí)会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介(jiè)绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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