个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者(zhě)的深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对(duì)自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在(zài)全(quán)面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的(de)基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综(zōng)合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配(pè人+工念什么 人工念什么姓i)置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行(xíng)第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养(yǎng)老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户(hù)的深人+工念什么 人工念什么姓度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模(mó)型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资(zī)组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的(de)基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同(tóng)生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对(duì)于追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益(yì)的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极(jí)发(fā)展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户(hù)众多的银(yín)行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异(yì)化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资(zī)需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可(kě)为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷人+工念什么 人工念什么姓ong>

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关(guān)业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员及其所在机构有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难(nán)以预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和(hé)医疗应急(jí)资(zī)产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经(jīng)验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可能面临(lín)的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次(cì)、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制(zhì)度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离(lí)个人(rén)养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情(qíng)况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更(gèng)重要的。