个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商(shāng)们(men)财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现(xiàn)个人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架(jià)构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银(yín)行个人养老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时(shí)间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关(guān)产品的(de)收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进整天吵架的婚姻还能继续下去吗，夫妻超过三条迟早离婚行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队(duì)伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是(shì)投(tóu)资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到(dào)的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能(néng)较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的(de)收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)取用(yòng)需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而非竞争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服务(wù)能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人数(shù)占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多整天吵架的婚姻还能继续下去吗，夫妻超过三条迟早离婚的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也(yě)计划结合机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？整天吵架的婚姻还能继续下去吗，夫妻超过三条迟早离婚

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入(rù)的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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