个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和(hé)推(tuī)广中持续(xù)发力(lì)，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多(duō)数(shù)试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰(fēng)富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的解决方(fāng)案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期(qī)组织(zhī)了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务(wù)活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能(néng)实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型(xíng)的(de)核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在客(kè)户分类(lèi)服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续(xù)参与养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的(de)认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务的方(fāng)式(shì)触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负(fù)

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益(yì)特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目(mù)标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益的客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构(gòu)都可参(cān)与到(dào)为客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上(shàng)说是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规(guī)划业务(wù如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁)合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者(zhě)选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去(qù)年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业(yè)活(huó)，既(jì)需(xū)要了解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机(jī)构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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