个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意(yì)在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实(shí)可行的产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道(dào)开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的(de)全(quán)周(zhōu)期专业资(zī)配服务(wù)和一(yī)站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的(de)重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备(bèi)一定投资意(yì)识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的(de)规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和(hé)陪伴，提(tí)高(gāo)客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告负

　　客(kè)户(hù)体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)纳粹分子是什么意思在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同(tóng)策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目(mù)标日期(qī)型(xíng)中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散(sàn)、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数(shù)据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)纳粹分子是什么意思众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负(fù)责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养(yǎng)老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。纳粹分子是什么意思

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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