个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前(qián)已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构(gòu)上(shàng)，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色(sè)养老金基金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业(yè)作(zuò)为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司(sī)开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务(wù)，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券义无反顾是什么意思啊，义无反顾在感情上是什么意思(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通过(guò)投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告(gào)以及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策(cè)略和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难(nán)做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策(cè)略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政(zhèng)策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开(kāi)户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的(de)问(wèn)题，国(guó)家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务转为义无反顾是什么意思啊，义无反顾在感情上是什么意思常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于(yú)现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金融(róng)方案(àn)，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级(jí)的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国(guó)家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和(hé)开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不(bù)会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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