个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方(fāng)实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正在获(huò)得更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金最主要(yào)的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的(de)角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货(huò)架(jià)丰富(fù)的(de)机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更好的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构(gòu)的(de)“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验(yàn)，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可查询商(shāng)业(yè)银行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的(de)个人养老金投(tóu)资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客(kè)户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化养老策(cè)略。比如(rú)对(duì)每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通过(guò)教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客户(hù)，举(jǔ)办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老(lǎo)资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可(kě)以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并(bìng)不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和(hé)画(huà)像的(de)养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个(gè)人(rén)养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品(pǐn)等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部(bù)分(fēn)发(fā)达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直(zhí)接在开(kāi)户的(de)时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn什么叫垂足和垂点，什么叫垂足四年级)业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金(jīn)的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年(nián)金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是(shì)开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制度？什么叫垂足和垂点，什么叫垂足四年级>

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是(shì)买个(gè)人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存(cún)储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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