个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据(jù)人力资(zī)源和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在(zài)养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究(jiū)每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一(yī)是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查(chá)询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机(jī)构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优(yōu)势(shì)，具备(bèi)一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活(huó)动，帮(bāng)助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(2020湖南交通工程学院学费多少钱一年呢，湖南交通工程学院费用tōng)过(guò)数据分析和算法模型，根据客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　2020湖南交通工程学院学费多少钱一年呢，湖南交通工程学院费用ong>运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的(de)金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作(zuò)步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需(xū)要了解客(kè)户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押(yā)贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休(xiū)人(rén)群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托年金(jīn)组(zǔ)合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及(jí)研(yán)究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服(fú)务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点和(hé)券商营业部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近半年的落(luò)地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的热(rè)情(qíng)和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后(hòu)的生活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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