个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一(yī)年(nián)的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行(xíng)重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全部40家(jiā)基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机(jī)构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够(gòu)带给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在(zài)账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开(kāi)设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出(chū)发，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养(yǎng)老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个(gè)增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养老解决(jué)方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人(rén)养老金(jīn)专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明(míng)显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该希望你一切都好是什么意思，只要你好一切都好是什么意思(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的(de)客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参(cān)与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服(fú)务(wù)，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富(fù)，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合(hé)其他商业产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到(dào)退休前的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的希望你一切都好是什么意思，只要你好一切都好是什么意思现象没有(yǒu)随(suí)之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期(qī)举办的(de)2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与(yǔ)该(gāi)项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳(wěn)定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可(kě)选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外(wài)的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视(shì)三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多(duō)一(yī)份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人(rén)养老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的(de)一部(bù)分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质(zhì)量(liàng)，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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