个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证券公司代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)100块钱值多少美元，100美元是几百元钱上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公(gōng)司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金(jīn)业务的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科(kē)学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务100块钱值多少美元，100美元是几百元钱。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时(shí)投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养老基金产品，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)取(qǔ)用(yòng)需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能(néng)参与到(dào)具(jù)体的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在(zài)职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的(de)企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员(yuán)工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金(jīn)制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热(rè)情高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入(rù)的(de)一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户(hù)是在(zài)基本养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认(rèn)为(wèi)在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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