个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四(sì)类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在(zài)全面引入个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务(wù)的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出(chū)个人养老金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养老金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券(quàn)商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群对未来退休(xiū)有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资(zī)策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个(gè)人养老金(jīn)专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目(mù)标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资(zī)资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单(dān)服务(wù)；二(èr)是(shì)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的(没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具(jù)体(tǐ)的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富投资(zī)者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持(没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩chí)续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债市数据(jù)，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划为(wèi)央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务(wù)体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热(rè)情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到(dào)，一些客户开了(le)户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不(bù)大(dà)。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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