个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个人(rén)养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道的多重(zhòng)福(fú)利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人(rén)称(chēng)，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水平、投(tóu)研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务(wù)和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者(zhě)外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富(fù)管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(嘴巴含胸的感觉知乎，嘴巴含胸的感觉如乎duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根(gēn)据国家(jiā)政策(cè)选择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财(cái)案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动(dòng)，帮助客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和嘴巴含胸的感觉知乎，嘴巴含胸的感觉如乎(hé)算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业(yè)的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时(shí)点(diǎn)较(jiào)近嘴巴含胸的感觉知乎，嘴巴含胸的感觉如乎的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收(shōu)益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人养老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第(dì)二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户(hù)的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防到(dào)退休前(qián)的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的(de)让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作，根据客户(hù)需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可(kě)选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来(lái)解决客(kè)户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制(zhì)间接(jiē)服(fú)务背后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年(nián)金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了(le)解个人养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多(duō)是打(dǎ)电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的(de)开(kāi)展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势(shì)不(bù)明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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