个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券(quàn)商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批个人耐克折扣店是真的吗，街边的耐克折扣店是真的还是假的养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的机构(gòu)办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对于金融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资(zī)能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退休(xiū)后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)解决方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业(yè)单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时(shí)间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引导客户持(chí)续参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供丰富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休(xiū)年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负(fù)

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一(yī)只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资(zī)的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需(xū)求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求(qiú)下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在(zài)多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和(hé)研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局出(chū)手，率先增加养老保险产品的供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关于(yú)促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着(zhe)个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披露(lù)的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给(gěi)的同时(shí)，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客户需耐克折扣店是真的吗，街边的耐克折扣店是真的还是假的求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或(huò)在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在(zài)开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百(bǎi)姓提(tí)供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不(bù)少企业(yè)员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即(jí)使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基(jī)本(běn)养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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