个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是(shì)来自(zì)开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下相结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(早晨的太阳叫什么，早晨的太阳叫什么雅称xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型(xíng)企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深(shēn)度、全国(guó)广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像的覆(fù)盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市(shì)具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客(kè)户(hù)养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金(jīn)体量制定个性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在金(jīn)融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是(shì)有一(yī)套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基(jī)金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险偏(piān)好的客户(hù)可(kě)选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资(zī)金的(de)稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建(jiàn)设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合(hé)规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规(早晨的太阳叫什么，早晨的太阳叫什么雅称guī)划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)提出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据(jù)，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的(de)服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本(běn)市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休(xiū)人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会(huì)责(zé)任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了(le)自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的(de)企业员(yuán)工和机(jī)构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评价(jià)等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是(shì)开了(le)账户(hù)并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人(rén)咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均(jūn)已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未(wèi)来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常(cháng)介绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并(bìng)非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资(zī)产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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