个人养老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度(dù)了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基(jī)金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾(céng)介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑八千米多少公里量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经(jīng)累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者(zhě)通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户(hù)和(hé)储(chǔ)蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科(kē)学养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服(fú)务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意(yì)识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资(zī)组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投(tóu)资，提(tí)升客(kè)户(hù)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)和(hé)金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明(míng)显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对(duì)于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客户，可(kě)以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系(xì)列前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(八千米多少公里jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员及其所在(zài)机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占(zhàn)建立账户(hù)人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能参与到具体(tǐ)的产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证券已(yǐ)根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)与持股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户(hù)委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提(tí)供(gōng)企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新(xīn)服务(wù)，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程(chéng)度在不(bù)断提(tí)升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄(líng)段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老(lǎo)金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养(yǎng)老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客(kè)户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程(chéng)八千米多少公里中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的。

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