个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基(jī)金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中国基金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自(zì)己的(de)产品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户提供(gōng)从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的(de)产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓(tuò)个人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于(yú)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深度、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客(kè)户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对(duì)其他客户会(huì)随着试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一(yī)定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量(liàng)制定个(gè)性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内(nèi)容丰富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提(tí)供(gōng)实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近的投资(zī)者(zhě)比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值功能也(yě)是一个重要(yào)考量(liàng)。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的(de)短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体波(bō)动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规(guī)划业务合规(guī)性，为(wèi)不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端(duān)织女是什么意思网络用语，牵牛织女是什么意思、个税端(duān)进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺(cì)激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(s织女是什么意思网络用语，牵牛织女是什么意思hēng)。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这是(shì)一个(gè)专(zhuān)业活，既需要(yào)了(le)解客户的(de)经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接(jiē)个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开户(hù)的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的(de)时(shí)候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例(lì)如(rú)银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规划与(yǔ)满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服(fú)务(wù)背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的(de)个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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