个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业(yè)务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和(hé)与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的(de)认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多(duō)，困(kùn)难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投(tóu)资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的(de)规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决(jué)方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部(bù)分券(quàn)商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于(yú)对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng现实中真的可以把人玩坏吗)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的(de)重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化(huà)的(de)补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一(yī)站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型(xín现实中真的可以把人玩坏吗g)，根(gēn)据客(kè)户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目(mù)标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实(shí)现长期(qī)资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不(bù)同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供(gōng)个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以(yǐ)下三方(fāng)面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资(zī)者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人(rén)养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人(rén)养老(lǎo)金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是(shì)一个(gè)专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全(quán)球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立(lì)了个(gè)人养老金及(jí)个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的(de)客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人(rén)养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部(bù)和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的(de)不同需求(qiú)和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”现实中真的可以把人玩坏吗。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)账户，但(dàn)完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过程中的“困境(jìng)”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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