个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得(dé)更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户(hù)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性(xìng)化(huà)画(huà)像和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然(rán)是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位(wèi)列(liè)全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银(yín)行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人(r八哥鸟寿命是多少年én)养(yǎng)老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位(wèi)员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费(fèi)的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券(quàn)公司可重点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计(jì)算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品(pǐn)的(de)兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过(guò)数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下(xià)结合(hé)）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老投(tóu)资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税端(duān)进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养老金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于(yú)促(cù)进专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有关(guān)事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度的(de)主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发(fā)达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资(zī)产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的八哥鸟寿命是多少年企业(yè)年(nián)金业务(wù)，银(yín)河(hé)证券还上线了(le)自研的(de)年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业(yè)年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào八哥鸟寿命是多少年)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间的(de)发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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