个人养(yǎng)老金业务试点落地(dì)半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行(xíng)推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存(cún)款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实(shí)现了(le)养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投资(zī)选(xuǎn)择(zé)的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模糊。帮助中国现在有多少士兵军人，目前中国有多少士兵(zhù)客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成为(wèi)服务(wù)机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的(de)方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银(yín)行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理财(cái)观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服(fú)务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理(lǐ)业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步(bù)认知的(de)客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪(péi)伴(bàn)，提高(gāo)客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底(dǐ)的(de)一(yī)只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争(zhēng)为(wèi)客户(hù)保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据(jù)国际(jì)经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的(de)金(jīn)融资(zī)产，有(yǒu)助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。<中国现在有多少士兵军人，目前中国有多少士兵/p>

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询(xún)问之(zhī)下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消(xiāo)息(xī)大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意(yì)见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应急(jí)资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资(zī)本(běn)市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可(kě)以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心(xīn)已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通(tōng)过程(chéng)非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的(de)热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以来(lái)，她每年(nián)都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成(chéng)资(zī)金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度谈到了(le)推广个(gè)人养老金业务过(guò)程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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