个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的(de)试点，在(zài)全国选取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在(zài)哪买(mǎi)、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和(hé)体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资(zī)者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注意(yì)到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出(chū)去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管(guǎn)部门要求的(de)金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus00后初中学历很丢人吗”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规(guī)划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩(jì)表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人(rén)养老产品成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自(zì)身(shēn)投资(zī)目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低00后初中学历很丢人吗产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓(xìng)长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是(shì)增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是(shì)增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄(líng)人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具(jù)体的(de)产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达国(guó)家的(de)经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考(kǎo)虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉(sù)记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养(yǎng)老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金研(yán)究(jiū)中(zhōng)心(xīn)已为部分省市提(tí)供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目(mù)前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因(yīn)为不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难(nán)？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的(de)问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对(duì)于离退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才(cái)是更重要(yào)的。

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