个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务(wù)试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的(de)上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度(dù)看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者(zhě)选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时(shí)曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的(de)优(yōu)势(shì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)上海为什么被称为魔都？传说......，上海为什么被称为魔都四大魔都分别为哪四个者(zhě)介绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上(shàng)花费的(de)时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步认知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其(qí)他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办(bàn)专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实(shí)用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系(xì)统的基础上，可以针对(duì)不(bù)同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期看也(yě)能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休(xiū)前的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客(kè)户众(zhòng)多的银行等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合(hé)规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商(shāng)端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了(le)500万(wàn)户，开户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业(yè)内就(jiù)关(guān)于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金(jīn)融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能(néng)力资产的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电(diàn)话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军(jūn)人等(děng)通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一(yī)部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重要的。

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