个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入(rù)多家券商，了(le)解个人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服(fú)务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的(de)认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮(bāng)助客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基(jī)金；选出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年(nián)报发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿(yuàn)意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资(zī)配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供个人新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需(xū)开(kāi)户(hù)）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体收益(yì)水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的政策要求(qiú)下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行端、个税端进新冠密接人员需要隔离多少天最新政策，新冠密接人员要隔离多久行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不少本来(lái)不想开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益(yì)率(lǜ)远低于(yú)预期，是(shì)大多(duō)人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不(bù)少吸引客户开(kāi)户的(de)优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单(dān)也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发(fā)力个人(rén)养老金账户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金(jīn)、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极(jí)响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意(yì)退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活和经济(jì)状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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