个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务试(shì)点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也(yě)成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券(quàn)商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人(rén)养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基(jī)金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的机构(gòu)办(bàn)理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能(néng)力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资(zī)者选择到适合自(zì)己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务(wù)”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养老(lǎo)金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服(fú)务，免去客(kè)户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社(shè)保关系(xì)在先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩大(dà)和(hé)客户画像的(de)覆盖进(jìn)行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投(tóu)资(zī)意(yì)识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为(wèi)居民(mín)（无需开户）提供符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产品的(de)兴趣(qù)和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募(mù)养老基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下(xià)超(chāo)10只养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价(jià)，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平(píng)、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过(guò)srds是什么意思，srds是什么意思啊严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金替(tì)代(dài)率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益(yì)特征、低相(xiāng)关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道srds是什么意思，srds是什么意思啊阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势(shì)互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步(bù)简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务(wù)负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老(lǎo)需求的资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已为(wèi)部分省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服(fú)务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前(qián)公司已初步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个(gè)人养老金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份(fèn)保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的(de)民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来(lái)说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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