个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上(shàng)线个人(rén)养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责(zé)人向中(zhōng)国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务(wù)的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为(wèi)客户(hù)提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验(yàn)，为客户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(c12岁小女孩拔萝卜怎么拔，拔萝卜又叫又疼的过程hù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市(shì)场覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门(mén)服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技(jì)和人工(gōng)智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业(yè)务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能(néng)也(yě)是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实(shí)现养老投资的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人也(yě)认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值(zhí)的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的(de)银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服务时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提(tí)出(chū)，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户(hù)体验；给予券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税(shuì)比(bǐ)去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心(xīn)，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分(fēn)发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的(de)时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多(duō)元化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评(píng)价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支柱(zhù)上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到(dào)了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营(yín12岁小女孩拔萝卜怎么拔，拔萝卜又叫又疼的过程g)业部，了解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长(zhǎng)期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买(mǎi)的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募(mù)基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低(dī)风险等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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