个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社(shè)会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华(huá)南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据(jù)人(rén)社(shè)部个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客(kè)户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信(xìn)赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老金业务(wù)的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下200克是几两 200克是多少毫升，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(j200克是几两 200克是多少毫升í)等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合(hé)监管(guǎn)部(bù)门要求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报(bào)告以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提(tí)供(gōng)实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和(hé)风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基(jī)金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可(kě)以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客户，可(kě)以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的(de)资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规(guī)性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资(zī)者提供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端(duān)进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的(de)退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入(rù)了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激(jī)了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人员200克是几两 200克是多少毫升及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参(cān)保人数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的(de)问题，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供(gōng)稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养(yǎng)老保(bǎo)险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时(shí)，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参(cān)与到(dào)具(jù)体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及(jí)个人养老金融服(fú)务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和(hé)参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身(shēn)边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是(shì)买个人(rén)养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不(bù)同需(xū)求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)取得进展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中(zhōng)感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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