个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向(xiàng)中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性(xìng)化(huà)画(huà)像和(hé)客(kè)户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在账户(hù)内(nèi)充(chōng)分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现有养老产品的(de)选择已令(lìng)投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名(míng)高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做(zuò)到客(kè)户(手握日月摘星辰,世间无我这般人，李白的诗一剑霜寒十四州hù)的‘好(hǎo)医(yī)生(shēng)’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线(xiàn)上线(xiàn)下(xià)相(xiāng)结(jié)合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其(qí)结合个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养老金(jīn)目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的(de)推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活(huó)动，为企业(yè)单位员工(gōng)提供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户(hù)前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养(yǎng)老诉(sù)求等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，提升客(kè)户养老(lǎo)投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年(nián)享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金(jīn)融机构和金融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器(qì)、个性化的(de)补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目(mù)标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较(jiào)好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可(kě)选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关(guān)性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去(qù)年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是(shì)因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客(kè)户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如(rú)银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流(liú)动(dòng)性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增(zēng)额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产(c手握日月摘星辰,世间无我这般人，李白的诗一剑霜寒十四州hǎn)品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老(lǎo)金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这项制(zhì)度(dù)的(de)普及度(dù)和客户认识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对(duì)个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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