个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金业(yè)务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出(chū)，从客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益(yì)多(duō)元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取出(chū)，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业(yè)绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关(guān)产品的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成为张弛有度下一句是什么意思，张弛有度下一句是什么歇后语券商(shāng)财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识和财务(wù)认知；这(zhè)类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基(jī)金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期(qī)看也能满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过(guò)严格控制股票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要(yào)实现(xiàn)长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机(jī)构都(dōu)可(kě)参与(yǔ)到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有(yǒu)以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)提出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为投资(zī)者(zhě)提供更丰富(fù)的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多(duō)万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品(pǐn)设计(jì)端解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券(quàn)公司(sī)作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，多家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普及度(dù)和客户认(rèn)识(shí)程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很(hěn)多人只是开了(le)账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质(zhì)资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄(líng)段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者(zhě)实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还(hái)有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金(jīn)融机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解(jiě)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门(mén)设计且收益(yì)优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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