个人养老金业(yè)务试点落(luò)地(dì)半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全(quán)面”是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)脱销什么意思啊，什么叫做脱销个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的(de)全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的(de)深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客(kè)户(hù)会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户(hù)建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门要求的金融(róng)机构和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能(néng)，提(tí)供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析系(xì)统的(de)基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低(dī)回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对(duì)同(tóng)类(lèi)或(huò)者同策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓(cāng)位(wèi)降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投(tóu)资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务(wù)时(shí)效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户提供基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难(nán)以预防到退(tuì)休(xiū)前的(de)应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多(duō)家(jiā)金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点，已退(tuì)休(xiū)人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保(bǎo)障社会(huì)责(zé)任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的(de)企业(yè)年金业务，银(yín)河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自(zì)研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中(zhōng)心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询(xún)服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态(tài)度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和(hé)客户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了(le)解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在脱销什么意思啊，什么叫做脱销(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进(jìn)个人(rén)养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们(men)在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储(chǔ)的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养脱销什么意思啊，什么叫做脱销老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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