个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主(zhǔ)渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名(míng)录(lù)中(zhōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金360借条是正规的吗基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架(jià)能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业(yè)务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻(xún)求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财(cái)富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上门服务(wù)的方(fāng)式触达企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工360借条是正规的吗具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入(rù)智能(néng)科(kē)技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较(jiào)近的投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比高的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也(yě)是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系(xì)的评价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足(zú)投资者(zhě)的养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个(gè)人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等(děng)机构(gòu)相比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到(dào)为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明(míng)确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客(kè)户提(tí)供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分(fēn)别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程，提升(shēng)客户体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一(yī)个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综(zōng)合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳(wěn)健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳(wěn)健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群(qún)提(tí)供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未来除了(le)股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如(rú)银河(hé)证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民(mín)众接受(shòu)度和(hé)业(yè)务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海地区(qū)几家银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半(bàn)年的(de)落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未(wèi)来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程(chéng)中确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四类产(chǎn)品，即(jí)使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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