个人(rén)养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行推进。据人(rén)力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益(yì)产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代(dài)销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有张弛有度下一句是什么意思，张弛有度下一句是什么歇后语近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投(tóu)采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老金业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投资一(yī)站式(shì)解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综(zōng)合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大中型城市具有一(yī)定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财(cái)务认知；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养(yǎng)老金是一(yī)个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可(kě)以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤(chè)率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投资达(dá)到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每(měi)个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态适配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可(kě)选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳(wěn)健类产(chǎn)品(pǐn)，通(tōng)过严格控制股票资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的(de)客户(hù)提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的(de)引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需(xū)要(yào)业(yè)务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数(shù)占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行(xíng)张弛有度下一句是什么意思，张弛有度下一句是什么歇后语人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负(fù)责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价(jià)系统及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服务体系均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多(duō)是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的(de)热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员工(gōng)、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和(hé)单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业(yè)务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在(zài)个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务过程(chéng)中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的。

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