个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中(zhōng)个(gè)人(rén)养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在(zà彩礼可以转账吗，彩礼一般用什么方式给女方i)产品货(huò)架丰富(fù)的(de)机构(gòu)办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研(yán)究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相(xiāng)对(duì)有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划彩礼可以转账吗，彩礼一般用什么方式给女方。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协(xié)同系统内成(chéng)员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路上花费的时间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试(shì)点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认(rèn)知；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门服(fú)务的(de)方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教育(yù)活动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工智(zhì)能技(jì)术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户(hù)的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩(jì)垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品评价(jià)体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客(kè)户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力(lì)选择(zé)具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销售机构(gòu)都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机构可以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在(zài)银(yín)行端、个税端进行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产(chǎn)品(pǐn)种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现(xiàn)，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大(dà)大刺(cì)激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务负责人认(rèn)为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道(dào)口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供(gōng)给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资(zī)者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划(huà)”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结(jié)果。此(cǐ)外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规(guī)划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公(gōng)司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者(zhě)，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶段最(zuì)在意(yì)的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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