个(gè)人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更(gèng)多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业(yè)务也(yě)成为大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的(de)机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的(de)的认(rèn)知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其(qí)渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出(chū)去”也(yě)是(shì)部分券(quàn)商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相(xiāng)关产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担(dān)起构建养老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过(guò)上(sh苏州园区三中又叫什么是四星高中，苏州园区三中又叫什么名字àng)门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的(de)整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明(míng)显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的(de)养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年，能够承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求(qiú)。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服(fú)务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的(de)客户提(tí)供基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不(bù)想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务(wù)人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期(qī)举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型(xíng)两(liǎng)种风(fēng)格(gé)账户供客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型(xíng)年(nián)金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例(lì)等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市(shì)债市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组(zǔ)合(hé)的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后的企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部(bù)咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一(yī)位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是(shì)买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一(yī)些客(kè)户(hù)则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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