个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金(jīn)报记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安(ān)信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募(mù)基金(jīn)的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估(gū)体系(xì)和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期(qī)投(tóu)资，但如(rú)何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者(zhě)目(mù)不(bù)暇接(jiē)，如何让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时(shí)开展了基金交易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人(rén)养老金走进企(qǐ)业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的(de)覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风(fēng)险(xiǎn)管理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月(yuè)成立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价(jià)比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一定(dìng)的(de)普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来(lái)还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需求(qiú)和(hé)画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者(zhě)每天男生会拉我到没人的位置，对象一到没人的地方就抱我 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选每天男生会拉我到没人的位置，对象一到没人的地方就抱我(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金(jīn)融(róng)论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)每天男生会拉我到没人的位置，对象一到没人的地方就抱我单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的(de)特(tè)点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计(jì)成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于发行人（或(huò)管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务(wù)规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行(xíng)的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年(nián)，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人(rén)社(shè)部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在(zài)上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业(yè)人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的(de)“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公(gōng)募(mù)基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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