个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月(yuè)31日(rì)，证(zhèng)监会(huì)更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司(sī)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司(sī)可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报(bào)发(fā)布会上，该行(xíng)高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通开发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的(de)机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进(jìn)行第(dì)一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其(qí)他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务(wù)认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(l95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通ǎo)投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无(wú)需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达(dá)企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客(kè)户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中(zhōng)回撤(chè)、高波(bō)动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可以选择(zé)的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择具体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性，可以达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机(jī)构可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退税的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺(cì)激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国(guó)保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务(wù)转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财(cái)富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以(yǐ)直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金融(róng)服务体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人(rén)员在具(jù)体实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了(le)哪(nǎ)些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都(dōu)对个人养老金(jīn)业(yè)务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友后发(fā)现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养老(lǎo)金账户是(shì)在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使(shǐ)不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商从业人(rén)员(yuán)的(de)角度谈(tán)到了推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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