个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年(nián)的(de)试(shì)点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度(dù)讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍(réng)不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需要(yào)在(zài)账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅可查询(xún)商业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科(kē)学养老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和(hé)一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投(tóu)、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时(shí)投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基(jī)金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以达到几十年(nián)，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要(yào)求(qiú)下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步(bù)简化(huà)投(tóu)资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所(suǒ)得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截昆虫界的老大是谁，世界最强虫王第一名(jié)至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不(bù)愿意(yì)入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务(wù)人(rén)员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态(tài)化(huà)业务，参与该(gāi)项业(yè)务(wù)的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公司披露(lù)的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的(de)可选标(biāo)的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券(quàn)产品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责昆虫界的老大是谁，世界最强虫王第一名任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持股比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构(gòu)条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海地区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(昆虫界的老大是谁，世界最强虫王第一名zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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