个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了(le)解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方(fāng)实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多(duō)证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品的(de)特(tè)征和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度(dù)的(de)专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以(yǐ)与大(dà)型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的(de)规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视(shì)角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金业务的(de)解(jiě)决(jué)方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免(miǎn)去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了(le)超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务会计和审计哪个发展前景比较好些，会计和审计哪个发展前景比较好一点活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回(huí)撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系(xì)在(zài)先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群(qún)对未(wèi)来(lái)退休有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年(nián)龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要(yào)求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南(nán)方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价(jià)体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推(tuī)荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资者可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对(duì)于(yú)追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别在银行端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策(cè)对代销个人(rén)养老金产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步为投资(zī)者提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户(hù)的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透(tòu)露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账会计和审计哪个发展前景比较好些，会计和审计哪个发展前景比较好一点(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险是(shì)对(duì)接个人养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品(pǐn)名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁(xū)从(cóng)产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实(shí)从(cóng)客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利(lì)用(yòng)资本市场(chǎng)具(jù)有良好增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部(bù)分发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的(de)时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉(yù)改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押(yā)贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老(lǎo)规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资(zī)产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)中的企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了(le)自研的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性(xìng)的综合(hé)金融(róng)服务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个人(rén)养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都(dōu)有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企(qǐ)业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收(shōu)入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了(le)解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没会计和审计哪个发展前景比较好些，会计和审计哪个发展前景比较好一点存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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