个人养老金业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄(xù)存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下(xià)，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁做(zuò)好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供(gōng)切实可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合(hé)的方式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养(yǎng)老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其(qí)个(gè)人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人养老金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业(yè)推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问题，持(chí)续成为市(shì)场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务(wù)，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富(fù)的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(如来佛祖最怕的一个人，如来佛祖的克星是谁biǎo)现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难(nán)做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波低回撤对于离(lí)退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可(kě)以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一(yī)定高比(bǐ)例资(zī)金在权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人(rén)养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供(gōng)基(jī)于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退税比去(qù)年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的(de)三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分(fēn)满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金(jīn)需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户(hù)的时(shí)候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社(shè)会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务中的企业年(nián)金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间接服务(wù)背后的(de)企业(yè)员(yuán)工和机构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务(wù)规(guī)划(huà)为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部(bù)署的(de)年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金(jīn)融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已初(chū)步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在(zài)基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在(zài)日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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