个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年(nián)的试点(diǎn)，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推(tuī)进。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开(kāi)拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)基(jī)础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户(hù)甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期(qī)专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客(kè)户画(huà)像的覆盖(gài)进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符(fú)合监管(guǎn)部门(mén)要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业(yè)和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内(nèi)容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区(qū)，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算(suàn)器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机(jī)结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不(bù)大(dà)？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对(duì)于(yú)还有20-30年才(cái)退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足(zú)客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评(píng)判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正将好的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实(shí)现(xiàn)长期(qī)资(zī)金的稳健投资(zī)回报，资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多(duō)的银(yín)行等机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己(jǐ)的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的(de)引(yǐn)入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的(de)投(tóu)资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问(wèn)之下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(w百万美元宝贝真实事件，百万美元宝贝真实事件是真的吗àn)人相(xiāng)比(bǐ)，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风(fēng)格账户(hù)供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让(ràng)利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的(de)产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类(lèi)型(xí百万美元宝贝真实事件，百万美元宝贝真实事件是真的吗ng)，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性(xìng)资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用(yòng)年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是(shì)公司积(jī)极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上(shàng)的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落(luò)地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一(yī)部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄(xù)，有了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休(xiū)后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经了(le)解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养老(lǎo)金产品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只支持(chí)代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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