个人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期(qī)一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要(yào)的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成为(wèi)大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规(guī)划(huà)”、协(xié)助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服(fú)务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金带(dài)来(lái)的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证(zhèng)券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机(jī)构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面(miàn)，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客(kè)户进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大(dà)中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立(lì)个人养老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老诉求？这些(xiē)问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下(xià)超(chāo)10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳(wěn)健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可(kě)以(yǐ)配置一(yī)定高比例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的(de)养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务(wù)积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构(gòu)都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机(jī)构可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端(duān)参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入(rù)和研(yán)发(fā)上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸(xī)引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险是(shì)对接个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等另类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就可(kě)以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据在职群体养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化(huà)的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的4斤是多少克，0.4斤是多少克企业年金业务，银(yín)河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国(guó)家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度落(luò)地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)制度近半年(nián)的(de)落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了(le)个人(rén)咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更4斤是多少克，0.4斤是多少克(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了(le)推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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