个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年(nián)，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可(kě)销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万(wàn)名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提(tí)供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势(s美国领土超过中国了吗，美国领土比中国领土大吗hì)相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老(lǎo)理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴(bàn)于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服(fú)务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化(huà)养(yǎng)老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金(jīn)融(róng)机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研(yán)讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通(tōng)过数据分析和算(suàn)法模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资(zī)组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全、有的(d美国领土超过中国了吗，美国领土比中国领土大吗e)类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其(qí)特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉(lā)长周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提(tí)是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期(qī)型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的(de)普惠金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不(bù)同的(de)客户(hù)提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多样化(huà)个人养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不(bù)少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人(rén)养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投(tóu)资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù美国领土超过中国了吗，美国领土比中国领土大吗)是(shì)说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银(yín)河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老规划的长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及(jí)研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存钱(qián)，或存了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时(shí)间(jiān)的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确(què)实会考虑到(dào)不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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