个人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和社会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要(yào)全更(gèng)要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备(bèi)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货(huò)架能够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量(liàng)化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个(gè)人养老金业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观念的长远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的(de)全周期专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于(yú)对个(gè)人养老金目(mù)标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中(zhōng)型企业作为个人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门(mén)中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方服务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客(kè)户服务(wù)体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试点扩(kuò)大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工，特(tè)别是大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负(f中国的中西部地区是指哪几个省市，中国中西部是哪些地方ù)责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管(guǎn)部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基础上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)4类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产(chǎn)上，实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供(gōng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户(hù)需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策(cè)对代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升(shēng)，但是个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用资(zī)本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具(jù)来解决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需(xū)求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元(yuán)化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行(xíng)养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户(hù)多样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通(tōng)过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我们(men)介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开(kāi)了账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操(cāo)过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报(bào)记者实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到，一些客户(hù)开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达(dá)到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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