个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务(wù)的(de)代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借(jiè)其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上(shàng)进(jìn)行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金退休后(hòu)才能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采(cǎi)取(qǔ)线上(shàng)线下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老4斤是多少克，0.4斤是多少克>

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群(qún)的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活(huó)动，覆(fù)盖企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今，个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突(tū)破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足(zú)客户(hù)多(duō)层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务(wù)方面，会根(gēn)据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关(guān)注企事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的(de)波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品(pǐn)清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂(táng)等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题(tí)都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大(dà)类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前(qián)的(de)生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期(qī)波(bō)动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据(jù)自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责(zé)人提出，当前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端进一(yī)步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个(gè)人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券4斤是多少克，0.4斤是多少克相关业务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量(liàng)将增加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险是对(duì)接个(gè)人养老金(jīn)制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计(jì)出(chū)充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资(zī)产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达(dá)国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来(lái)除了(le)股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户(hù)的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可(kě)能面(miàn)临的(de)流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价(jià)系统及(jí)研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服(fú)务(wù)，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉(jué)这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业(yè)务的(de)热情和(hé)关注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在(zài)意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过(guò)程中确(què)实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角4斤是多少克，0.4斤是多少克度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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