个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系(xì)和与(yǔ)投(tóu)资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金(jīn)销售(shòu)方面(miàn)已有(yǒu)多方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中国(guó)基金报(bào)记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在(zài)获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客(kè)户服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理(lǐ)个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员(yuán)，二是(shì)个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾(gù)力量大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金(jīn)基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的(de)2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了(l我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子e)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务(wù)作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券(quàn)亦(yì)推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花(huā)费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点(diǎn)扩大和客(kè)户画像(xiàng)的(de)覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城(chéng)市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养(yǎng)老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持(chí)续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客(kè)户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的(de)金融机构(gòu)和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分为(wèi)目标(biāo)风险(xiǎn)型和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需(xū)要达到(dào)年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养老基金(jīn)服务，几类机(jī)构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来(lái)不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低(dī)于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差(chà)，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养(yǎng)老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失(shī)能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押(yā)贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多(duō)样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部(bù)分省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务(wù)体系(xì)均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务(wù)，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同年(nián)龄段的(de)群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在(zài)意的就(jiù)是(shì)买个人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确(què)实(shí)会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的(de)不(bù)同(tóng)需求(qiú)和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如(rú)给刚工作(zuò)不久的年(nián)轻人(rén)着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置的需求。”我们生在红旗下谁写的 我们生在红旗下完整句子p>

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的(de)。

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