个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初(chū)步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发(fā)力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服(fú)务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公(gōng)司(sī)可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个人养老金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦(yì)表示，目前已基(jī)本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公(gōng)募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资(zī)能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的(de)的认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分(fēn)利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客(kè)户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产(chǎn)品和(hé)渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的解决方案(àn)。东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位(wèi)员工提供个(gè)人养老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一(yī)定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打(dǎ)造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智能客(kè)户分析(xī)系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲与线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动态适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户相对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国(guó)城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据(jù)国(guó)际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合(hé)而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下(xià)三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露的数(shù)据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千多万人(rén)中，仅900多万(wàn)人(rén)完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题，国(guó)家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度的(de)主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计(jì)出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户(hù)的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人乌蒙山连着山外山是什么歌，乌蒙山连着山外山是什么歌曲养老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的(de)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服务背后的企业(yè)员(yuán)工和(hé)机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社(shè)会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业(yè)务的(de)热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨(zī)询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的(de)同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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